לצייר את העסק על קנבס - איך ליצור מודל עסקי מנצח

מודל קנבס

אנחנו כסטארטאפ ניישן מתברכים ברעיונות חדשנות ויצירתיות. חלק חשוב מתכנון מתייחס לתוכנית עסקית מסודרת. יזמים שרצו להציג את הרעיון ולגייס משקיעים חייבים לדייק הרעיון שלהם לכדי שתי שאלות חשובות: כמה זמן ומשאבים נצטרך להשקיע כדי ליצור מוצר שאנחנו רוצים? תוך כמה זמן נצליח להחזיר את ההשקעה ואף להרוויח?

זה בעצם התמצית של כל עסק. אבל איך פורסים את רשימת השיקולים לתבנית שתהיה אחידה? הזמן של המשקיעים קצר ויקר וכדי שכולם יוכלו לבחון השקעה למול השקעה אחרת בצורה אחידה, צריך סרגל מדידה אחיד.

ידוע לכולם שרוב העסקים או הרעיונות בסטארט אפים לצערנו נכשלים. בהרבה מקרים, כשמגיעה הצלחה, היא נובעת מחשיבה מחודשת (פיבוט) לאחר היציאה לשוק. לא פעם ההתלהבות מהרעיון האפילה על שלבים אחרים חשובים לא פחות בתהליך הקמת העסק או המוצר שבנינו. פתאום גילינו שנכנסנו לפלח שוק רווי מתחרים והסיכוי לשחקן חדש להרוויח נמוך מאד, אלא אם כן הוא מביא אתו חידוש ויתרון מובהקים.

עד לפני כמה שנים הפתרון היה להכין תכנית עסקית שכללה גם הערכת סיכונים וסיכויים וגם דוח רווח והפסד עתידי.

אלא, שכל מי שהכין אי פעם תכנית עסקית, יודע עד כמה היא נתונה להטיות לבנו.

כך קורה שחברות או יזמים משקיעים זמן וכסף רב ומפתחים מוצר שאין בו צורך, שהמוצר החדש אינו מצליח להתחרות בפתרונות של חברות אחרות, או שהעלויות גבוהות הרבה מעבר למה שנחזה מראש.

אחד הדברים המעניינים בחשיבה על סטארט אפ שאתה מקים הוא איך אתה מתכוון לנהל את החברה שלך? מה שאנחנו יודעים כעת שהצורה היעילה ביותר היא לחשוב על כל החלקים לפי תוכנית עסקית. אבל מהי תוכנית עסקית? או בלשון יותר מקובלת, איך החברה יוצרת לעצמה ערך ע״י המוצר או השירות שהיא נותנת.

בשנים האחרונות תופס את מקומה של התכנית העסקית, ה״לין קנבס״. אמנם הוא לא מייתר לחלוטין את התכנית העסקית, אך ללא ספק הוא תופס את מקומה בנקודת ההחלטה של Go-No-Go, לעצור או להמשיך.

יחד עם פתרונות דיזיין ספרינט, שעליהם נדבר באחר מהפוסטים הבאים, נוכל ליצור מפה ברורה של התהליך העסקי שאליו אנחנו חותרים ומכוונים.

Business Model Canvas

מודל הקנבס (Business Model Canvas) פותח ע"י אלכסנדר אוסטרוולדר (Alexander Osterwalder) בשנת 2010 כחלק מעבודת הדוקטורט שלו.

העוצמה העיקרית והיתרון של מודל זה מגיעים מהתשובות שהיזמים נדרשים לתת לשאלות חדות מאד. אם יש לכם ספק שהתשובות שלכם אכן נותנות מענה – תשקלו שוב את הרעיון. העבודה בשיטה זו היא קצרה, פשוטה וברורה מאד. גם לאורך חיי הפיתוח החדש נכון יהיה לבחון בכל שלב וגם מדי כמה חודשים, שיש לכם תשובות טובות.

כדי לחשוב על תוכנית עסקית צריך לחשוב על כל המרכיבים בעסק. מודל הקנבס בנוי מתשע תיבות או אבני בניין. תשע תיבות האלה יכולות לתאר כל עסק כל חברה מהגדולה ועד הקטנה. זה ממש מרגש אותי.

הקנבס בנוי מ-9 בניינים ומחולק לשלושה אזורים ראשיים.

1. החלק הירוק, קדמת הבמה - Frontstage מציג את השאלה האם הם צריכים את זה? איך יוצרים את הערך. אם היינו המשתמשים, איך היינו תופסים את המוצר שאנחנו מפתחים.

2. החלק האדום - מאחורי הקלעים - Backstage - מה קורה מאחורי הקלעים כדי שההצגה תעמוד על הרגליים. כל הלוגיסטיקה וההתארגנות של העסק שלנו.

3. החלק הסגול - Financial - איך אנחנו מתכוונים להרוויח כסף. מתחת לצד הימני מדובר על השאלה, איך אנחנו עושים כסף? מהו מודל הרווחים שלנו. ובצד השמאלי, מתחת ל-Backstage, מה יהיו ההוצאות העיקריות שלנו?

1. הצעת הערך היחודית שלי Unique Value Proposition

מה אנחנו בונים? מהו המוצר שלנו מהו עושה? למי המוצר הזה מתאים? מי קהל היעד שלנו?

מהו הערך הייחודי שיש בהצעתנו. אם אין כזה, מדוע שירכשו את השירות או המוצר שנציע? מהות השאלה הזו נועדה לחדד את הבידול של מה שאתם מציעים. הצעת הערך באה להגיד, זה לא המוצר שלך או הרעיון שלך השאלה היא מהיא נקודת הכאב שהיא באה לפתור. מציאת פתרון לבעיה שיש ללקוח שלי. בתיבה הזו תמלא את כל היכולות של המוצר שלך, היתרונות שלך בטכנולוגיה, מהם היתרונות של המוצר שלך. פחות חשובה ההתייחסות לטכנולוגיה לעומת הפתרון החדשני שאתה מוכר. לקוחות לא מעניינת הטכנולוגיה כל עוד היא פותרת את הבעיה שלהם.

אפשר לחלק את מוצרים ככאלה שבאים לפתור בעיה (Problem) או כאלה שפותרים צורך (Need). לדוגמה יש לי בעיה שקשורה להנהלת חשבונות לכן אחפש תוכנות להנהלת חשבונות. יש עוד ברים שאנשים מחפשים, לדוגמה אנשים רוצים שיבדרו אותם, או אנשים שמחפשים בן/בת זוג. או פשוט, אני רוצה לתקשר עם חברים שלי בקלות כמו שפייסבוק יודעת לתת. צרכים שונים מפתרון של בעיות. מוצרים שפותרים צרכים השוק שלהם הוא כמעט אין סופי ביחס למוצר שפותר בעיה ספציפית.

2. אפיון הלקוח שלנו (פלח שוק)- Customer Segment

השאלה הבאה קשורה לזיהוי הלקוח. מי הם ולמה שהם יקנו? כדי להבין מיהם הלקוחות שלי, חייבים ליצור תמונה ברורה של פרסונה. גאוגרפית, סוציו אקונומית, ממש יצירת דמות שתהיה ברורה. למען האמת לרוב יש יותר מפרסונה אחת. לכן צריך לבנות אותם לאפיין אותם בפירוט. גם אם הפרסונות אלה הם פרי דמיונך, זו התחלה טובה כדי להבין מי יכול להיות הלקוח שלך.

3. ערוצים - Channels

המוצר שלנו צריך להגיע בצורה כלשהי ללקוח. לשם כך צריך לבדוק מהם ערוצי ההפצה שלך. האם צריך להגיע באופ פיזי למקום כלשהו? האם יש חנות? האם זהו מוצר וירטואלי או שירות דיגיטלי? האם יש לך אנשי מכירות? האם יש תוכנית שותפים כלשהי? החל משנות ה-90 הערוצים המסורתיים נחלשים או משתנים לשילוב של ערוצים וירטואליים או לתוכניות רבות ערוצי הפצה. אז איך אני מוכר ואיך אני מפיץ את המוצרים שלי.

4. שירות לקוחות - Customer Relations

לשירות לקוחות מתייחס לשלושה מצבים שאנחנו פוגשים את הלקוח. אין אני משיג (Get) לקוחות חדשים? איך אני שומר (Keep) עליהם? ואיך אני מרחיב (Grow) את השירות שאני נותן להם. הוא בעצם מדבר על משפך המכירות מהשלב של ההיכרות עם המוצר, עובר בשלב הקניה וממשיך לשלב של לקוח מתמיד שמביע אמון במוצר וממליץ לאחרים עליו. והשאלות שצריך כאן לשאול הם, איך אני מביא את הלקוחות שלי למודעות עלי? איך אני מביא אותם לאתר שלי? איך אני מכוון אותם לפעולה כלשהי, רישום, קניה. ואיך אני גורם להם להיות נאמנים למוצר שלי שוב. ולבסוף, איך אני מרחיב את סל המוצרים שאני יכול לתת להם בצורה כזו שהם יוציאו יותר כסף. ושוב צריך לזכור שכל מה שאתה חושב בשלב התוכנית יכול להשתנות כשהמוצר שלך יפגש בפעם הראשונה עם הלקוח שלך.

5. תזרים הכנסות - Revenue Streams

איך אני בעצם מתכוון להרוויח כסף? האם יהיה שווה במחיר שאני מבקש ללקוח שלי לפתור את נקודת הכאב שלו? מהי האסטרטגיה שתשכנע את הלקוח שלי שהמחיר שווה את זה. האם יש מודל מכירות של תקופת ניסיון ללא עלות או מחיר התחלה מיוחד? האם יש מוצר שאינו מכיל את כל היכולות שהוא מחולק בחינם ואח״כ נשכנע את הנרשמים שיקנו את המוצר המושלם. האם התשלום הוא חודשי או שנתי? האם יש רישום מנוי קבוע?

כאן אני ממליץ, כפי שאני תמיד אומר וכותב בהקשר הזה: לעבוד עם תכנית רב שנתית. להתחיל עם ההכנסות בעוד 3 או 5 שנים וללכת אחורה לשנה הקרובה. את התכנית של השנה הקרובה תפרטו לתכנית ע"פ חודשים ותבנו תכנית פעולה. תכנית הפעולה היא גם כלי לביצוע וגם כלי למעקב על ההתקדמות.

6. משאבי המפתח - Key Resources

אילו נכסים חשובים אני צריך כדי להבטיח את קיום המוצר שלי? מהו המשאב החשוב ביותר בעסק שלי? דוגמה למשאב מאד שוב הוא מימון. כמה כסף אצטרך כדי לתפעל את המוצר שלי? האם אזדקק לאשראי או להשקעה שתעזור לי? האם אצטרך לקנות משהו פיזי כדי שהעסק יעבוד, מכונה כלשהי? פס יצור? האם אצטרך רכבים למשלוח? האם אצטרך להגן על פטנט על המצאה או קניין רוחני? האם אצטרך לרכוש רשימת לקוחות או לאסוף ממקור כלשהו? או שפשוט אצטרך עובדים טובים שיצרו תוכנה או אפליקציה טובה. אולי יש במוצר שלי שילוב בין אלמנטים רוחניים וטכנולוגיים ובין משהו פיזי ותוצאה שמקבלים אותה עד הבית? והשאלה היא, מה אני צריך לעשות כדי לשמור על המשאבים האלה ומה הם?.

7. שותפים - Partners

מיהם השותפים שלי? מי הספקים שלי? האם יש לי שותפים עסקיים אשר מבססים את העסק שלי במוניטין וביכולות שלהם? מה בדיוק אנחנו רוכשים מהם ומה הפעילויות שאנחנו מצפים שיעשו. לפעמים סטארטאפים חושבים שיש יתרון בשותפויות עם חברות גדולות מהרגע הראשון. לפעמים שותפויות שצריך אותם בשנה הראשונה, לא בהכרח יהיו השותפויות שנזדקק להם בשנה השלישית חמישית או עשירית. ויש הרבה סוגי שותפויות. מיזמים משותפים, שיתופי פעולה שמיצרים ערך לשני הצדדים, לפעמים רק שותפות באספקה וייצור. וכרגיל כמו בכל סעיף, עד שלא תצא מהבניין, לא תדע אם כל ההנחות שלך היו נכונות או לא.

8. פעולות חשובות - Key Activities

מהם הפעולות החשובות ביותר שצריך לעשות כדי להצליח? מה המיקוד והפעילות העיקרית שלי בעסק. האם אני מוכר משהו או פותר בעיה כלשהי? האם אני מייעץ או שאני חלק משרשרת שירותים כלשהי? מהם פעילויות המפתח שאני צריך להיות מומחה בהם?.

9. עלות - Cost

מהם עלויות התפעול לצורך הפעלת המודל העסקי שלי? כל העלויות לייצור שיש לי. לא רק הדברים הברורים כמו משכורות או שכירות אלא גם עלויות נלוות כמו חשמל, מיסים, היתרים ואישורים בירוקרטיים. מהי העלות הכוללת לתפעול של המודל העסקי שבניתי?. אפשר להתחיל מהעלויות הגדולות שאנחנו יודעים שיהיו ולהמשיך עד העלויות השוליות ביותר שקיימות. לאחר מכן, תנו התייחסות להוצאות קבועות לעומת הוצאות חד פעמיות או הוצאות משתנות.

לבסוף תקבלו תמונה ברורה לגבי העלויות שלכם.

וובינר מעולה של ברק פינקלשטיין שמסביר עם קנבס מודל נמצא באתר Zero21

סרטון יוטיוב קצרצר שמסביר על מודל קנבס ולין קנבס ומציג דוגמה למודל של אובר railsware

אפשר כאן להוריד קובץ PDF ולהכין את הקנבס שלכם. הנה הקישור: http://bit.ly/2IE8UPX

הכנתי גם קובץ בעברית שאפשר להוריד אותו מכאן